别人盖楼是为了招商，他招商是为了盖楼，房子还没动土，租户就已经签好了合同，租金已经提前定好了，用这种模式，他在中国盖了200多座万达广场。
这个人就是王健林。
今天咱们不讲万达现在面临的困境，就讲讲王健林最核心的那一步：怎么靠“先招商再盖楼”这个反常识的操作，把商业地产从一门赌运气的生意，变成了一套可复制的流水线。
1988年，王健林从大连西岗区政府办公室主任的位置下海，接手了一家欠债149万、濒临破产的住宅开发公司。他刚一掌权，就接下了一个所有同行都觉得棘手的项目：大连北京街棚户区的旧城改造。那片区域里的住户，十几户人家共用一个水龙头，冬天也没有暖气，拆迁难、利润低，属于典型的鸡肋项目。但是王健林接了，不仅接了，还做了一个非常反常识的决定：在房子里加明厅、独立卫生间、铝合金窗、防盗门，把户型做到80到140平方米。要知道，当时大连最贵的房子才卖1100块一平米，而王健林的房子却敢卖到1600块。但是当这个项目开盘销售的时候，所有人都傻眼了——市场对于高品质住宅展现出了极大的兴趣，1000多套房子，一个月售罄，王健林赚了将近1000万。
2000年，王健林决定从住宅地产转向商业地产。当时的商业地产，在中国几乎没有成功案例，做住宅的都觉得商业地产是个大坑：盖一座商场，动辄几亿十几亿投进去，万一招商招不满、租户经营不善，这笔钱就打水漂了。别人做商业地产，基本都是盖好楼再去找租户，赌的是需求。而王健林换了一个打法：先招商，再盖楼。
2001年，万达第一个商业地产项目长春万达购物广场开工。但跟传统商业地产不一样的是，王健林在开工前就已经跟沃尔玛签好了入驻协议，这就是万达的定制开发模式：联合协议、共同参与、平均租金、先租后建。
具体来说，万达会先找主力店租户，再一起干。项目还没立项，万达就跟沃尔玛、肯德基这些跨国企业签好了联合发展协议，对方要进哪些城市、需要多大面积、能接受的租金上限，都提前谈妥。这样一来，双方就不是"你盖好楼我再考虑要不要租"，而是"你选好址，我按你的需求来盖"。选址一起选，规划设计一起做，租户的需求在设计阶段就被满足了，自然不会轻易退租。
而且万达把谈判也标准化了：全国城市分为两个等级，北上广深是一等，其他是二等，事先定好一二等城市的租金标准，不再一城一议。通常情况下，一个万达广场会配七八个主力店，这些店的面积占总面积的一半左右，也就是说，在开工之前，商场一半的营业面积就已经锁定了租户、锁定了租金、锁定了退出风险。
传统商业地产是盖好了楼再去找租户，风险全在自己身上；而万达是还没动工就已经知道谁来租、租多少、付多少租金，招商，这个商业地产最大的不确定性，在开工前就已经被消化掉了。而且万达内部还有一个硬性标准：每个广场必须"满铺开业"，出租率达不到90%就被视为失败。这种对确定性的极致追求，让万达的每一座广场在开业时都不是在赌，而是在兑现。
但定制模式只解决了一半问题，商业地产还有一个更大的坑：现金流。盖一个万达广场需要十几个小目标，钱要从哪里来？王健林的做法是：租售互补。
在万达广场里面，除了有主力店，还有大量的商铺、写字楼、住宅。万达把住宅和商铺卖掉，快速回笼资金，然后用这笔钱去盖商场、付工程款，等商场盖好了，商业反过来又能提升住宅价值，还能持续收租金，这套商业模式就形成了闭环。相较于传统的盖楼收租模式，王健林的项目回款要快得多，规模扩张自然也要比同行快得多。
到了2014年，万达开出了第100座万达广场，2015年，单是租金收入就已经超过百亿。就在同一年，王健林又做了一个重大决定：公司全面转向轻资产路径，由投资人出钱拿地、盖楼，万达负责选址、设计、建造、招商、运营，用万达的品牌和管理系统，也就是说，万达除了不拿钱盖楼以外，其他的事情都做，项目资产归投资人，租金收益按比例分成。这是个双赢的模式：投资人虽然要出资承担风险，但是万达已经用100多座万达广场证明了自己的能力，投资人的风险实际上是不大的，同时资产还在自己手上，商场如果运营得好，那他们手上的资产也会增值；而对于万达来说，不需要出钱，只需要输出软实力就能赚钱，还可以扩大品牌影响力，轻资产的运作模式又是资本市场喜欢的，对于股价的提升也有帮助，一举三得。在这样的模式下，万达扩张得更快了，到了2017年，第200座万达广场开业了，从100增长到200只用了不到三年。
从先招商再盖楼，最后到连楼都不用自己盖，多年以来，王健林一直在干同一件事：把重资产环节一个个剥离，最后只留下最核心的那部分。
回过头来看，王健林不是在做一个个项目，而是重新定义了整套商业模式。别人做商业地产，每一步都在赌——赌地段、赌需求、赌招商；而他做商业地产，每一步都在锁定——锁租户、锁租金、锁现金流，从定制模式到轻资产模式，王健林把不确定性一点一点挤出了万达体系。对于万达来说，每次开新商场，并不是一次全新的挑战，而是一次复制，所以他们很难出错，全国各地的万达广场，几乎都是当地的地标建筑。倘若万达没有从港股退市去搞资本运作，而是老老实实地聚焦于业务，凭借万达的硬实力，王健林不至于会落到今天这般被动局面。
下一期我们讲李书福，一个被全行业嘲笑的门外汉，最后却把沃尔沃都给买了下来了。咱们下期见。
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